聊到大化工企業(yè)，很多人腦中會浮現(xiàn)這樣的場景：一眼望不到邊的廠區(qū)、蜿蜒橫行在空中的大型管道、高高的煙囪濃濃的煙、門口擁擠中排隊的大型運載車輛。
曾經(jīng)，安穩(wěn)長滿優(yōu)、資產(chǎn)密集型、資金密集型會被專業(yè)的人定位為此類企業(yè)的核心經(jīng)營模式，以產(chǎn)定銷、坐銷、現(xiàn)款銷售被定位主要的銷售模式，數(shù)智營銷、智慧營銷，好像距離此類企業(yè)很遙遠，但現(xiàn)實并非如此！隨著外部環(huán)境的變化，眾多的大化工企業(yè)已經(jīng)在積極進行營銷數(shù)智化轉(zhuǎn)型。
以石油煉化行業(yè)為例，2023中國煉油產(chǎn)能已經(jīng)超過了9億噸，預(yù)計2024年將觸及10億噸大關(guān)，煉油業(yè)將面臨日益激烈的適者生存之戰(zhàn)！
復(fù)雜的國際環(huán)境催生原料價格周期性波動振幅加劇，疊加產(chǎn)能嚴重過剩、再疊加新能源對傳統(tǒng)能源燃料的沖擊，以煉化為代表的大化企業(yè)面臨著嚴重的存量競爭及生存挑戰(zhàn)！
挑戰(zhàn)與機會又總是并存的，新能源汽車拉動的新能源材料產(chǎn)業(yè)、以節(jié)能環(huán)保拉動的新材料產(chǎn)業(yè)、以綠色安全拉動的新材料產(chǎn)業(yè)，又為化工企業(yè)的發(fā)展打開了高質(zhì)量發(fā)展的窗口。
面對機會與挑戰(zhàn)，眾多的化工企業(yè)在積極轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的趨勢包含兩方面內(nèi)容：
智能制造轉(zhuǎn)型：
對當(dāng)前的生產(chǎn)裝置進行改造及更換，能根據(jù)市場的情況靈活轉(zhuǎn)產(chǎn)，適時生產(chǎn)最符合市場的產(chǎn)品，同時提升當(dāng)前產(chǎn)品的品質(zhì)及等級，提高高端產(chǎn)品的占比。以煉化企業(yè)為例，通過建立煉油和石化生產(chǎn)的一體化和靈活轉(zhuǎn)產(chǎn)裝置來應(yīng)對市場變化成為硬轉(zhuǎn)型的標(biāo)志;
智能運營轉(zhuǎn)型：
智能化生產(chǎn)和裝置改造完畢后，積極進行智能管理轉(zhuǎn)型，本次轉(zhuǎn)型不同以往的以核算、統(tǒng)計為核心的業(yè)財一體化，而是以數(shù)據(jù)為驅(qū)動的管理體系重構(gòu)。
營銷作為市場的前端，如何更敏銳的感知市場？如何更高效的應(yīng)對市場？眾多企業(yè)把”數(shù)字轉(zhuǎn)型、營銷先行”作為了最核心的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。
大化工營銷的特征是品類少、價格波動頻繁、產(chǎn)銷量大、人員少、客戶多、車輛多、高頻交易、風(fēng)險高。傳統(tǒng)模式都是公司設(shè)定產(chǎn)品銷售底價，由業(yè)務(wù)人員跟客戶進行一單一議的模式進行銷售，期間涉及到價格的高低、數(shù)量的分配、款項的確認、發(fā)運的安排、車輛的調(diào)度、簽收的確認等眾多環(huán)節(jié)，經(jīng)常存在三個不滿意：
公司不滿意：
業(yè)務(wù)員利用信息差，價格調(diào)漲前，通知客戶快速要貨、多要貨；價格調(diào)低前，通知客戶暫緩要貨；甚至出現(xiàn)業(yè)務(wù)員與大客戶聯(lián)手操控公司的調(diào)價機制;
客戶不滿意：
客戶經(jīng)常抱怨要貨分配量不均、抱怨訂單不及時、訂單不準(zhǔn)確;
業(yè)務(wù)員不滿意：
內(nèi)外協(xié)調(diào)，業(yè)務(wù)員經(jīng)常抱怨干的都是內(nèi)勤的工作，公司還老要求開拓市場，根本沒有時間和精力;
針對傳統(tǒng)營銷模式的現(xiàn)狀，眾多企業(yè)積極進行營銷模式的轉(zhuǎn)型升級，核心的戰(zhàn)略是：構(gòu)建統(tǒng)一的營銷管理平臺代替?zhèn)鹘y(tǒng)的議價銷售模式，以后公司只需定標(biāo)準(zhǔn)、做分析，事務(wù)性的工作交由平臺及客戶自助、自動完成，實現(xiàn)信息直達、交易提效、管控前移、營銷增值！
大化工營銷數(shù)智化解決方案實踐核心包括六大關(guān)鍵場景：
場景一：隨市定價、信息公平、高效直達
公司依據(jù)市場的競爭情況，快速高效的制定對外銷售價格，價格制定時綜合考慮商品出廠價、發(fā)貨倉庫、結(jié)算方式、包裝形式、客戶級別等多維度加價規(guī)則，最后通過平臺將商品最新價格信息公開透明、無死角的直達客戶。
場景二：要考慮三種銷售模式并存，滿足企業(yè)銷售模式的平滑升級
傳統(tǒng)的議價銷售（合同銷售）、商城式銷售（掛牌銷售）、競拍銷售，這是化工企業(yè)常見的三種銷售模式，轉(zhuǎn)型期間，企業(yè)三種銷售模式將會并存，平臺建設(shè)時要考慮彈性，需同時支持這三種模式。以便支撐企業(yè)營銷模式平穩(wěn)升級。
場景三：多系統(tǒng)集成實現(xiàn)交易提速
化工企業(yè)要實現(xiàn)降本提效，核心要實現(xiàn)多系統(tǒng)集成，涉及的系統(tǒng)有B2B交易系統(tǒng)、TMS系統(tǒng)、WMS或物流一卡通系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，設(shè)置存在合同管理系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、銀企直連系統(tǒng)等，只有將這些系統(tǒng)真正實現(xiàn)集成，才能保證全程自動化、智能化，真正達到降本提效?；趹?yīng)用實踐，這個環(huán)節(jié)處理好，通常能將原全流程關(guān)聯(lián)人員節(jié)約1/3的人力且效率提升5倍以上。
場景四：管控前移、在線風(fēng)控
大化工企業(yè)由于單筆交易量大額高，對風(fēng)險的管控至關(guān)重要。在金額維度，通常需要提前建立好信用管控模型，在訂單下單環(huán)節(jié)、提貨申請環(huán)節(jié)，基于信用管控模型實現(xiàn)在線的資金風(fēng)險管控；對于量的環(huán)節(jié)，需要提前建立好計劃配額管控標(biāo)準(zhǔn)，基于公司針對客戶制定的計劃配額，在訂單及提貨環(huán)節(jié)做好量的管控，以便更好的保證配額的公正性。
場景五：競價競拍、營銷增值
隨著企業(yè)快速轉(zhuǎn)產(chǎn)能力的提升、高端產(chǎn)品的創(chuàng)新，企業(yè)快速應(yīng)對市場的能力會越來越高，市場緊俏商品、高端商品會成為企業(yè)最大的利潤來源。為了實現(xiàn)此類產(chǎn)品的高價值銷售，眾多企業(yè)實現(xiàn)競價競拍銷售，競價競拍包含的內(nèi)容有：競拍方案的制定及發(fā)布、客戶在線競拍、競拍趨勢的監(jiān)控、競拍業(yè)務(wù)的處理、客戶在線查看競拍結(jié)果及轉(zhuǎn)單、競價統(tǒng)計分析。
場景六：客戶準(zhǔn)入快、客情維系好
數(shù)智營銷平臺應(yīng)用好后會極大減輕業(yè)務(wù)人員的工作量，業(yè)務(wù)人員可以騰出更多的精力去推廣交易平臺、拜訪潛在客戶并提交準(zhǔn)入申請、拜訪老客戶維系客情關(guān)系、分析及走訪市場了解競爭動態(tài)。針對這些內(nèi)容，也需要數(shù)智營銷平臺能包含客戶自注冊、客戶資準(zhǔn)入快速審批、移動端客戶拜訪、移動端知識學(xué)習(xí)及上傳。
大化工企業(yè)數(shù)智營銷平臺應(yīng)用價值總結(jié)可以簡單概括為：
平臺交易代替人為交易，信息傳遞更高效、信息更公正、覆蓋無邊際；
對內(nèi)連接多系統(tǒng)、對外直聯(lián)客戶，內(nèi)通外聯(lián)，降本提效，節(jié)約1/3人力，效率提升5倍以上；
風(fēng)險在線管控，基于配額的數(shù)量維控制、基于信用的資金維控制、基于訂貨提貨的時間維控制，讓風(fēng)險管控的風(fēng)險降為零；
競價競拍，更公正。更增值。實踐證明，競價競拍給企業(yè)的利潤增值為在線競拍成交額的1.5%，若在線競拍年成交額40億，年增值為6000萬。
基于大化工數(shù)智營銷平臺建設(shè)實踐中總結(jié)的部分實踐內(nèi)容，來自眾多的應(yīng)用實踐，希望能為大化工企業(yè)在選型或建設(shè)營銷數(shù)智平臺時提供有效借鑒。
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