「私域運(yùn)營」這個詞大家應(yīng)該不陌生，近幾年，所有品牌商都意識到了“私域流量”的重要性，也意識到了公域流量越來越貴。品牌商都在四處找適合自己企業(yè)構(gòu)建流量池的方法和模式，想盡辦法做私域流量運(yùn)營。
正因?yàn)橹匾冶仨?，不少品牌商匆忙入局，反倒走入一些常見的誤區(qū)。今天我們就一起分享在日常案例中遇到的幾個誤區(qū)，希望能幫助您避免踩坑。
私域流量并不僅限于微信生態(tài)，其他平臺如淘寶、抖音、快手等也有私域流量池。品牌方應(yīng)根據(jù)自身的屬性和目標(biāo)客戶的流量聚集地選擇合適的平臺進(jìn)行私域運(yùn)營。私域流量運(yùn)營不僅僅是增加好友數(shù)量和創(chuàng)建社群，更重要的是與用戶建立有效的互動和價值輸出，建立和維護(hù)用戶信任。
信任基礎(chǔ)有了，目標(biāo)客戶才會愿意為你買單。如果上來直接拉群開始發(fā)廣告發(fā)優(yōu)惠券賣貨，輕則被薅羊毛，重則直接被目標(biāo)客戶拉黑，反而得不償失。
私域流量并不僅限于微信生態(tài)，其他平臺如淘寶、抖音、快手等也有私域流量池。品牌方應(yīng)根據(jù)自身的屬性和目標(biāo)客戶的流量聚集地選擇合適的平臺進(jìn)行私域運(yùn)營。私域流量運(yùn)營不僅僅是增加好友數(shù)量和創(chuàng)建社群，更重要的是與用戶建立有效的互動和價值輸出，建立和維護(hù)用戶信任。
信任基礎(chǔ)有了，目標(biāo)客戶才會愿意為你買單。如果上來直接拉群開始發(fā)廣告發(fā)優(yōu)惠券賣貨，輕則被薅羊毛，重則直接被目標(biāo)客戶拉黑，反而得不償失。
各個品牌商應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況制定私域戰(zhàn)略，而不是簡單模仿成功的同行、頭部品牌的案例。頭部品牌的資源和品牌影響力是中小企業(yè)難以企及的，盲目模仿可能導(dǎo)致資源浪費(fèi)和效果不佳。
任何事情，都不會一蹴而就。很多品牌商把私域流量當(dāng)成了營收增長的“特效藥”。聽了一些運(yùn)營課，開通了幾個社交賬戶，搭建一個運(yùn)營團(tuán)隊，就可以獲得私域流量，今天投入，明天就能看到業(yè)績增長。
其實(shí)客戶拉進(jìn)私域流量池只是第一步，影響客戶最終成交的因素，有產(chǎn)品、價格、政策等等多重因素。如果產(chǎn)品本身是不及格的，在市場上沒有獨(dú)特的競爭力，或者并不契合用戶的需求，即便再扯私域運(yùn)營也是虛的。私域運(yùn)營往往都希望談復(fù)購率和客單價。只有自身產(chǎn)品夠硬，才能和私域流量相得益彰。
要想跳出私域運(yùn)營的誤區(qū)，我認(rèn)為，要做到“五定”。即：定價值、定選品、定目標(biāo)、定人設(shè)、定SOP。
定價值是指，品牌商在入局私域這件事之前，先要明確其價值在哪里，為什么要做這件事，能幫品牌解決什么業(yè)務(wù)問題？之所以要明確這個問題，就是因?yàn)檫@其實(shí)是很多品牌方做私域的第一個坑：“我不知道我為什么要做，因?yàn)橥卸荚谧?，所以我也要做?！睕]有明確私域?qū)ψ约旱膬r值之前，一定會產(chǎn)生既要、又要、還要、也要、更要的矛盾中。價值導(dǎo)向不清晰，私域策略就無法制定。
確定好做私域這件事的價值，接下來要定下來自己的產(chǎn)品中，哪些是適合做私域運(yùn)營的。這就是定選品。
根據(jù)消費(fèi)頻次和客單價，我們一般把產(chǎn)品定位為四個象限。
低價高頻，如生活服務(wù)、商超百貨、食品飲料等；
高價高頻，如美妝、母嬰、服飾、醫(yī)美等；
高價低頻，如房、車、家電、珠寶等；
低價低頻，如批發(fā)小商品、發(fā)飾、數(shù)據(jù)線等。
圍繞不同類型的產(chǎn)品有不同的玩法，其中前三類都是比較適合做私域的類型，第四類就不適合去做私域運(yùn)營，這種情況下硬要做私域，大概率是事倍功半。建議此類產(chǎn)品可以改變商業(yè)模式，通過高頻產(chǎn)品提高客單及購買頻次。或者先用低價獲客，比如團(tuán)購、秒殺、加一元多一件等促銷方法，后續(xù)再做垂直渠道分銷或平行多平臺分銷等方式，強(qiáng)化市場滲透率。
定目標(biāo)是指，對于運(yùn)營成果如何考核。私域不是拉群薅羊毛，而是“建立信任”的過程，一般都會“讓子彈飛一會兒”，不是一針見血，一蹴而就的。不同階段應(yīng)該對應(yīng)不同的數(shù)據(jù)指標(biāo)，前期需要關(guān)注過程性指標(biāo)：加粉率、留存率、互動情況、服務(wù)情況等；中期階段應(yīng)該關(guān)注階段性效果：轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、客單價等；后期則應(yīng)該關(guān)注投入產(chǎn)出：成交額、投入成本、人均產(chǎn)出等。
私域人設(shè)，是品牌形象的一種延續(xù)。目前常見的私域“品牌人設(shè)”有：電子閨蜜、行業(yè)專家、私人顧問、福利官等。
打造私域人設(shè)需要明確三個問題：面向的用戶是誰？他們會信任哪種人？那種人有什么樣的特征。通過打造我們私域人設(shè)，讓它變成一個有情緒有溫度的人。從企業(yè)內(nèi)部找到這個人設(shè)的標(biāo)桿，挖掘他、復(fù)制他，那么私聊、社群、朋友圈的文案內(nèi)容就有了。
根據(jù)前面定下來的內(nèi)容，明確自己能提供什么內(nèi)容，用什么樣的服務(wù)形式、什么樣的互動頻次、誰來實(shí)際運(yùn)營。這就是我們常說的私域SOP。
私域SOP是一套系統(tǒng)化的私域運(yùn)營方法論，通過明確目標(biāo)、規(guī)范流程、精細(xì)操作、數(shù)據(jù)分析等手段，能更高效地運(yùn)營私域流量，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。
當(dāng)品牌商的SOP被目標(biāo)人群接受和認(rèn)可，養(yǎng)成一定互動習(xí)慣，后期順著這個節(jié)奏穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)，可以達(dá)到事半功倍的效果。
要做好私域運(yùn)營，我認(rèn)為有以下方法可供參考。
建立 mvp 產(chǎn)品，撬動首次消費(fèi)
MVP是任何行業(yè)都需要具備的最小可能性產(chǎn)品，先以最小的成本去實(shí)現(xiàn)它的基礎(chǔ)功能，推廣給小范圍用戶使用，驗(yàn)證需求，收集反饋。常見的有9.9的試用裝、19.9的體驗(yàn)課等。MVP產(chǎn)品盡可能的做到超出預(yù)期、值得付費(fèi)、隨時更新、與私域線索配合，陸續(xù)加大社群規(guī)模，滿足用戶基礎(chǔ)需求。
MVP就像一把楔子，撬動了用戶的首次消費(fèi)，并通過自身的內(nèi)容價值吸引用戶二次甚至多次消費(fèi)。
構(gòu)建產(chǎn)品組合，提升用戶周期價值
除了主打的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，品牌商還可以設(shè)計產(chǎn)品的組合拳:，包括但不限于：
一款易于傳播的高性價比產(chǎn)品，用于累積口碑；
一款易于裂變的高收益產(chǎn)品，與忠實(shí)用戶共享利；
一款支持 ip 長期成長的訂閱制產(chǎn)品，來提高用戶的留存周期。
讓用戶可以根據(jù)需求，在體驗(yàn)這些產(chǎn)品隨機(jī)組合的過程里，始終停留在你的私域流量閉環(huán)中。
建立分發(fā)矩陣，做到內(nèi)容及時分發(fā)，高效觸達(dá)
分發(fā)的內(nèi)容可以依據(jù)品牌方提前定好的人設(shè)去適配多種人設(shè)的內(nèi)容結(jié)構(gòu)。比如，可以同時有豪氣的福利官，權(quán)威的專家，平易近人的閨蜜，但是多種人設(shè)的核心工作和分發(fā)內(nèi)容一定是要有差異化的。
分發(fā)的路徑分為垂直和平行兩種，垂直是指在一個平臺上創(chuàng)建多個運(yùn)營官，能提高自身在當(dāng)前平臺權(quán)重，獲得更多的流量傾斜；平行則是指在不同的平臺上都創(chuàng)建運(yùn)營官，能被不同客群搜索到。有條件的品牌商可以做“垂直*平行”的網(wǎng)狀矩陣。做到可以在多渠道、多平臺發(fā)布，不斷地重復(fù)、強(qiáng)調(diào)曝光，刺激用戶記住你。
私域的內(nèi)容分發(fā)不是專家論文，也不是自嗨的侃侃而談。其目的是跟用戶觸達(dá)，并獲得他們的反饋。埋下一個線索，通過線索用戶可以找到你，進(jìn)入你的私域流量池，為之后的付費(fèi)轉(zhuǎn)化做好準(zhǔn)備，這才是私域運(yùn)營的關(guān)鍵。
線索可以用問答、留言、抽獎、送福利、權(quán)威觀點(diǎn)等內(nèi)容把粉絲引導(dǎo)至社群、私信、直播間后，通過進(jìn)行頻繁的互動來提高粉絲留存率與互動率，最終通過直播、培訓(xùn)等營銷行為釋放粉絲的首次購買需求。
私域運(yùn)營的本質(zhì)是精細(xì)化運(yùn)營，針對不同的人群標(biāo)簽做差異化的操作。通過建立私域運(yùn)營SOP，可以強(qiáng)化和用戶互動的頻率和節(jié)奏感，讓不同標(biāo)簽的用戶都能找到自己最關(guān)注的內(nèi)容的時間節(jié)點(diǎn)，從而提前關(guān)注互動的活動，參與到活動中來。
私域運(yùn)營的核心價值在于通過精細(xì)化管理和個性化服務(wù)，建立穩(wěn)定的用戶群體，提高用戶黏性和品牌忠誠度，降低營銷成本，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長期的盈利目標(biāo)的一種經(jīng)營模式。私域運(yùn)營是一個長期的過程，需要企業(yè)逐步積累和培育自己的私域流量，深化與用戶的連接，提升客戶忠誠度和價值貢獻(xiàn)，從而促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。品牌商想做好私域運(yùn)營，切忌急功近利、盲目抄襲，應(yīng)該沉下心，走進(jìn)用戶心里，完成認(rèn)識、到認(rèn)可，再到認(rèn)定的三部曲。
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用友將持續(xù)秉承“用戶之友，創(chuàng)造客戶價值”的初心，傾聽客戶，換位思考，通過專業(yè)、敬業(yè)、堅持與熱情，與客戶互相理解、互相扶持，為客戶創(chuàng)造更大的價值。
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