聊到大化工企業(yè)，很多人腦中會(huì)浮現(xiàn)這樣的場(chǎng)景：一眼望不到邊的廠區(qū)、蜿蜒橫行在空中的大型管道、高高的煙囪濃濃的煙、門口擁擠中排隊(duì)的大型運(yùn)載車輛。
曾經(jīng)，安穩(wěn)長(zhǎng)滿優(yōu)、資產(chǎn)密集型、資金密集型會(huì)被專業(yè)的人定位為此類企業(yè)的核心經(jīng)營(yíng)模式，以產(chǎn)定銷、坐銷、現(xiàn)款銷售被定位主要的銷售模式，數(shù)智營(yíng)銷、智慧營(yíng)銷，好像距離此類企業(yè)很遙遠(yuǎn)，但現(xiàn)實(shí)并非如此！隨著外部環(huán)境的變化，眾多的大化工企業(yè)已經(jīng)在積極進(jìn)行營(yíng)銷數(shù)智化轉(zhuǎn)型。
以石油煉化行業(yè)為例，2023中國煉油產(chǎn)能已經(jīng)超過了9億噸，預(yù)計(jì)2024年將觸及10億噸大關(guān)，煉油業(yè)將面臨日益激烈的適者生存之戰(zhàn)！
復(fù)雜的國際環(huán)境催生原料價(jià)格周期性波動(dòng)振幅加劇，疊加產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、再疊加新能源對(duì)傳統(tǒng)能源燃料的沖擊，以煉化為代表的大化企業(yè)面臨著嚴(yán)重的存量競(jìng)爭(zhēng)及生存挑戰(zhàn)！
挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)又總是并存的，新能源汽車?yán)瓌?dòng)的新能源材料產(chǎn)業(yè)、以節(jié)能環(huán)保拉動(dòng)的新材料產(chǎn)業(yè)、以綠色安全拉動(dòng)的新材料產(chǎn)業(yè)，又為化工企業(yè)的發(fā)展打開了高質(zhì)量發(fā)展的窗口。
面對(duì)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，眾多的化工企業(yè)在積極轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)包含兩方面內(nèi)容：
智能制造轉(zhuǎn)型：
對(duì)當(dāng)前的生產(chǎn)裝置進(jìn)行改造及更換，能根據(jù)市場(chǎng)的情況靈活轉(zhuǎn)產(chǎn)，適時(shí)生產(chǎn)最符合市場(chǎng)的產(chǎn)品，同時(shí)提升當(dāng)前產(chǎn)品的品質(zhì)及等級(jí)，提高高端產(chǎn)品的占比。以煉化企業(yè)為例，通過建立煉油和石化生產(chǎn)的一體化和靈活轉(zhuǎn)產(chǎn)裝置來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化成為硬轉(zhuǎn)型的標(biāo)志;
智能運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型：
智能化生產(chǎn)和裝置改造完畢后，積極進(jìn)行智能管理轉(zhuǎn)型，本次轉(zhuǎn)型不同以往的以核算、統(tǒng)計(jì)為核心的業(yè)財(cái)一體化，而是以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)的管理體系重構(gòu)。
營(yíng)銷作為市場(chǎng)的前端，如何更敏銳的感知市場(chǎng)？如何更高效的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)？眾多企業(yè)把”數(shù)字轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷先行”作為了最核心的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。
大化工營(yíng)銷的特征是品類少、價(jià)格波動(dòng)頻繁、產(chǎn)銷量大、人員少、客戶多、車輛多、高頻交易、風(fēng)險(xiǎn)高。傳統(tǒng)模式都是公司設(shè)定產(chǎn)品銷售底價(jià)，由業(yè)務(wù)人員跟客戶進(jìn)行一單一議的模式進(jìn)行銷售，期間涉及到價(jià)格的高低、數(shù)量的分配、款項(xiàng)的確認(rèn)、發(fā)運(yùn)的安排、車輛的調(diào)度、簽收的確認(rèn)等眾多環(huán)節(jié)，經(jīng)常存在三個(gè)不滿意：
公司不滿意：
業(yè)務(wù)員利用信息差，價(jià)格調(diào)漲前，通知客戶快速要貨、多要貨；價(jià)格調(diào)低前，通知客戶暫緩要貨；甚至出現(xiàn)業(yè)務(wù)員與大客戶聯(lián)手操控公司的調(diào)價(jià)機(jī)制;
客戶不滿意：
客戶經(jīng)常抱怨要貨分配量不均、抱怨訂單不及時(shí)、訂單不準(zhǔn)確;
業(yè)務(wù)員不滿意：
內(nèi)外協(xié)調(diào)，業(yè)務(wù)員經(jīng)常抱怨干的都是內(nèi)勤的工作，公司還老要求開拓市場(chǎng)，根本沒有時(shí)間和精力;
針對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀，眾多企業(yè)積極進(jìn)行營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)，核心的戰(zhàn)略是：構(gòu)建統(tǒng)一的營(yíng)銷管理平臺(tái)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的議價(jià)銷售模式，以后公司只需定標(biāo)準(zhǔn)、做分析，事務(wù)性的工作交由平臺(tái)及客戶自助、自動(dòng)完成，實(shí)現(xiàn)信息直達(dá)、交易提效、管控前移、營(yíng)銷增值！
核心關(guān)鍵應(yīng)用場(chǎng)景
大化工營(yíng)銷數(shù)智化解決方案實(shí)踐核心包括六大關(guān)鍵場(chǎng)景：
場(chǎng)景一：隨市定價(jià)、信息公平、高效直達(dá)
公司依據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，快速高效的制定對(duì)外銷售價(jià)格，價(jià)格制定時(shí)綜合考慮商品出廠價(jià)、發(fā)貨倉庫、結(jié)算方式、包裝形式、客戶級(jí)別等多維度加價(jià)規(guī)則，最后通過平臺(tái)將商品最新價(jià)格信息公開透明、無死角的直達(dá)客戶。
場(chǎng)景二：要考慮三種銷售模式并存，滿足企業(yè)銷售模式的平滑升級(jí)
傳統(tǒng)的議價(jià)銷售（合同銷售）、商城式銷售（掛牌銷售）、競(jìng)拍銷售，這是化工企業(yè)常見的三種銷售模式，轉(zhuǎn)型期間，企業(yè)三種銷售模式將會(huì)并存，平臺(tái)建設(shè)時(shí)要考慮彈性，需同時(shí)支持這三種模式。以便支撐企業(yè)營(yíng)銷模式平穩(wěn)升級(jí)。
場(chǎng)景三：多系統(tǒng)集成實(shí)現(xiàn)交易提速
化工企業(yè)要實(shí)現(xiàn)降本提效，核心要實(shí)現(xiàn)多系統(tǒng)集成，涉及的系統(tǒng)有B2B交易系統(tǒng)、TMS系統(tǒng)、WMS或物流一卡通系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)，設(shè)置存在合同管理系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、銀企直連系統(tǒng)等，只有將這些系統(tǒng)真正實(shí)現(xiàn)集成，才能保證全程自動(dòng)化、智能化，真正達(dá)到降本提效?；趹?yīng)用實(shí)踐，這個(gè)環(huán)節(jié)處理好，通常能將原全流程關(guān)聯(lián)人員節(jié)約1/3的人力且效率提升5倍以上。
場(chǎng)景四：管控前移、在線風(fēng)控
大化工企業(yè)由于單筆交易量大額高，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管控至關(guān)重要。在金額維度，通常需要提前建立好信用管控模型，在訂單下單環(huán)節(jié)、提貨申請(qǐng)環(huán)節(jié)，基于信用管控模型實(shí)現(xiàn)在線的資金風(fēng)險(xiǎn)管控；對(duì)于量的環(huán)節(jié)，需要提前建立好計(jì)劃配額管控標(biāo)準(zhǔn)，基于公司針對(duì)客戶制定的計(jì)劃配額，在訂單及提貨環(huán)節(jié)做好量的管控，以便更好的保證配額的公正性。
場(chǎng)景五：競(jìng)價(jià)競(jìng)拍、營(yíng)銷增值
隨著企業(yè)快速轉(zhuǎn)產(chǎn)能力的提升、高端產(chǎn)品的創(chuàng)新，企業(yè)快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的能力會(huì)越來越高，市場(chǎng)緊俏商品、高端商品會(huì)成為企業(yè)最大的利潤(rùn)來源。為了實(shí)現(xiàn)此類產(chǎn)品的高價(jià)值銷售，眾多企業(yè)實(shí)現(xiàn)競(jìng)價(jià)競(jìng)拍銷售，競(jìng)價(jià)競(jìng)拍包含的內(nèi)容有：競(jìng)拍方案的制定及發(fā)布、客戶在線競(jìng)拍、競(jìng)拍趨勢(shì)的監(jiān)控、競(jìng)拍業(yè)務(wù)的處理、客戶在線查看競(jìng)拍結(jié)果及轉(zhuǎn)單、競(jìng)價(jià)統(tǒng)計(jì)分析。
場(chǎng)景六：客戶準(zhǔn)入快、客情維系好
數(shù)智營(yíng)銷平臺(tái)應(yīng)用好后會(huì)極大減輕業(yè)務(wù)人員的工作量，業(yè)務(wù)人員可以騰出更多的精力去推廣交易平臺(tái)、拜訪潛在客戶并提交準(zhǔn)入申請(qǐng)、拜訪老客戶維系客情關(guān)系、分析及走訪市場(chǎng)了解競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。針對(duì)這些內(nèi)容，也需要數(shù)智營(yíng)銷平臺(tái)能包含客戶自注冊(cè)、客戶資準(zhǔn)入快速審批、移動(dòng)端客戶拜訪、移動(dòng)端知識(shí)學(xué)習(xí)及上傳。
大化工企業(yè)數(shù)智營(yíng)銷平臺(tái)應(yīng)用價(jià)值總結(jié)可以簡(jiǎn)單概括為：
平臺(tái)交易代替人為交易，信息傳遞更高效、信息更公正、覆蓋無邊際；
對(duì)內(nèi)連接多系統(tǒng)、對(duì)外直聯(lián)客戶，內(nèi)通外聯(lián)，降本提效，節(jié)約1/3人力，效率提升5倍以上；
風(fēng)險(xiǎn)在線管控，基于配額的數(shù)量維控制、基于信用的資金維控制、基于訂貨提貨的時(shí)間維控制，讓風(fēng)險(xiǎn)管控的風(fēng)險(xiǎn)降為零；
競(jìng)價(jià)競(jìng)拍，更公正。更增值。實(shí)踐證明，競(jìng)價(jià)競(jìng)拍給企業(yè)的利潤(rùn)增值為在線競(jìng)拍成交額的1.5%，若在線競(jìng)拍年成交額40億，年增值為6000萬。
基于大化工數(shù)智營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)實(shí)踐中總結(jié)的部分實(shí)踐內(nèi)容，來自眾多的應(yīng)用實(shí)踐，希望能為大化工企業(yè)在選型或建設(shè)營(yíng)銷數(shù)智平臺(tái)時(shí)提供有效借鑒。
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