中國烘焙行業(yè)得發(fā)展，一直以來都要晚于歐美市場，這與中國本身的飲食習(xí)慣有很大的關(guān)系，但隨著客戶需求的不斷增加，市場規(guī)模正在快速的擴(kuò)大，其品類也在不斷豐富。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)分析顯示，2021年，中國烘焙食品市場規(guī)模近2600.8億元，同比2020年增加了19.9%，431.62億元。
根據(jù)目前的發(fā)展增長態(tài)勢預(yù)測，在2023年至2024年期間，中國的烘焙食品市場的整體規(guī)模將達(dá)到3070億元，這樣的發(fā)展預(yù)期也正說明了，隨著生活水平的提升，中國大眾消費(fèi)者的飲食習(xí)慣正在改變，烘焙行業(yè)有更多的發(fā)展機(jī)遇。
資料來源： 【智研咨詢】2022-2028 年中國烘焙食品行業(yè)發(fā)展策略分析及投資前景研究報(bào)告
如何看待烘焙行業(yè)當(dāng)下的競爭格局
2022年，中國的烘焙市場中比較領(lǐng)先的企業(yè)譬如桃李、達(dá)利園、盼盼食品等，市場份額分別占3.4%、3.9%、1.6%，從占比上看，這三家頭部烘焙企業(yè)的市場份額僅為8.9%，從這里我們可以明顯看到，市場雖大，卻受制于配送半徑等因素，行業(yè)發(fā)展趨于分散，競爭主要集中在區(qū)域市場，渠道多，要想在這樣相對分散的競爭格局之中脫穎而出，仍有很多可提升的空間。
長保產(chǎn)品起家的行業(yè)頭部企業(yè)當(dāng)然非達(dá)利園、盼盼、好麗友莫屬，同時(shí)還有以短保烘焙起家的桃李，它是國內(nèi)早餐面包的佼佼者。當(dāng)然，國內(nèi)烘焙企業(yè)有很多的競爭品牌，其中亦有很多國際品牌，譬如桃李主要競爭對手為賓堡、曼可頓，另外還有國內(nèi)對手美焙辰，這些對手以微弱的價(jià)格優(yōu)勢或者渠道分布不同的些小差異勝出。但這并不代表國內(nèi)品牌乏陳可數(shù)，近些年來，立高、一鳴、元祖、麥趣爾等企業(yè)也快速的發(fā)展起來，在行業(yè)中嶄露頭角。
而立高能夠突圍上市，離不開他的獨(dú)家功夫，立高重視數(shù)智化，強(qiáng)調(diào)在發(fā)展過程中的方式和技術(shù)基礎(chǔ)的升級，基于用友BIP，進(jìn)行了多渠道整合、營銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)智升級、強(qiáng)化多元銷售模式。
立高食品Ligao Foods，股票代碼：300973，是一家集烘焙食品原料及冷凍烘焙食品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的大型股份制上市企業(yè)，主要產(chǎn)品包括奶油、水果制品、醬料、巧克力等烘焙食品原料和冷凍烘焙半成品及成品、部分休閑食品，是全球烘焙集成服務(wù)商。
立高食品圍繞全國烘焙消費(fèi)的核心市場進(jìn)行了良好的產(chǎn)能布局，如輻射珠三角的佛山三水、廣州增城和南沙生產(chǎn)基地，輻射長三角的浙江長興生產(chǎn)基地，輻射京津冀的河南衛(wèi)輝生產(chǎn)基地。此外，還有穩(wěn)步推進(jìn)中的廣州奧昆總部及研發(fā)基地，致力打造專業(yè)化、共享化的全球研發(fā)中心，為公司的發(fā)展提供配套的產(chǎn)品服務(wù)支持。
經(jīng)過多年的發(fā)展與經(jīng)驗(yàn)積累，立高食品的冷凍烘焙食品中，既有撻皮、甜甜圈、麻薯等銷售收入已超過上億元的熱銷成熟單品，也出現(xiàn)部分增長非常迅速、未來銷售前景廣闊的新產(chǎn)品，如冷凍蛋糕。值得注意的是，截止今年6月30日，冷凍烘焙食品占立高食品營業(yè)收入總額比例為58.47%，營業(yè)收入比上年同期增長103.38%至7.32億元，實(shí)現(xiàn)了較快增長。
立高發(fā)力分銷渠道高效協(xié)同與營銷賦能
第一季度立高收入結(jié)構(gòu)：分產(chǎn)品看，冷凍烘焙食品收入占比約 61%，同比基本持平；烘焙食品原料收入占比約 39%，同比增長約56%，其中UHT系列奶油產(chǎn)品仍保持較好的增長趨勢，推動(dòng)公司奶油板塊一季度實(shí)現(xiàn)翻倍增長。分渠道看，流通餅房渠道收入占比約 51%，同比增長接近 25%，增長主要由奶油類新品驅(qū)動(dòng)；商超渠道收入占比約 31%，同比下降高單位數(shù)，下降主要受高線城市春節(jié)期間返鄉(xiāng)流動(dòng)和去年較高基數(shù)影響所致；餐飲及新零售渠道收入占比約 17%，同比增長超過50%，直供餐飲類連鎖客戶、餐飲經(jīng)銷商均保持較快的增長勢頭。
（資料來源立高一季度券商財(cái)報(bào)）
自2021年以來，立高食品進(jìn)入了快速發(fā)展的時(shí)期。截至2022年，公司銷售人員過千人，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布我國除港澳臺外全部省、直轄市、自治區(qū)，深入357個(gè)城市，與公司合作的經(jīng)銷商超過2000家（約八成為買斷式經(jīng)銷），直銷客戶超過400家，服務(wù)的終端客戶超過5萬家。如何更好的賦能這么多的經(jīng)銷商、直銷客戶訂貨/發(fā)貨？
用友BIP數(shù)智營銷協(xié)助立高搭建數(shù)智化訂貨平臺，通過訂貨商城完成交易在線化，客戶可以通過訂貨平臺進(jìn)行商品的挑選、下單——通過支付貨款（預(yù)付款）完成訂單提交——后臺系統(tǒng)會(huì)進(jìn)行每日多次入賬登記，快速收集交易信息——每日晚間對所有已提交訂單未付款訂單批量檢查信用——以下單時(shí)間排序，自動(dòng)以信用余額逐張訂單作自動(dòng)付款（扣減余額）——至此訂單審核自動(dòng)完成。
同步構(gòu)建小程序體系，提升訂單交易便利性，打造更便捷的客戶體驗(yàn)。小程序具有興高采鏈網(wǎng)頁版交易功能的90%，滿足訂貨場景的完整需求：支持商品選購、支持商品促銷查詢、支持訂單狀態(tài)實(shí)時(shí)查詢、支持返利費(fèi)用實(shí)時(shí)查詢。
早在2019年，立高就開始改變銷售費(fèi)用對于經(jīng)銷體系的投入。
“在改變整體費(fèi)效體系之前，立高產(chǎn)品的費(fèi)效比大概是1.5%左右，直接市場費(fèi)用投入看似很低，其實(shí)費(fèi)用投放并不低，根本原因是之前是把更多的費(fèi)用以返點(diǎn)方式投到經(jīng)銷商，依托每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的自身資源去做市場和產(chǎn)品銷量的突破,。但這些費(fèi)用投放后，經(jīng)銷商有沒有真正用于市場的推廣，很難掌控，總是達(dá)不到期望的效果。采取這種方式主要是企業(yè)當(dāng)時(shí)處于發(fā)展的初期，人員架構(gòu)不完善，企業(yè)的發(fā)展大部分還是依托于代理商模式去做產(chǎn)品銷售，公司給代理商的費(fèi)用可能有季度返點(diǎn)、產(chǎn)品返點(diǎn)、新品返點(diǎn)以及年度返點(diǎn)。”
這之后，公司對費(fèi)用投放方式進(jìn)行變革，純以結(jié)果導(dǎo)向的返點(diǎn)幾乎全部取消，取代的模式是加強(qiáng)過程控制，尤其是各類營銷活動(dòng)推廣執(zhí)行的過程管控，基于活動(dòng)真正有效的執(zhí)行進(jìn)行費(fèi)用及時(shí)的核銷及兌付。
通過這種模式極大提升了產(chǎn)品的動(dòng)銷，費(fèi)用投放變得更加的合理。
目前唯一的以結(jié)果為導(dǎo)向的費(fèi)用是經(jīng)銷商年度銷售任務(wù)完成之后的費(fèi)用返點(diǎn)，就連這個(gè)返點(diǎn)費(fèi)用現(xiàn)在也得到了科學(xué)、合理、規(guī)范的控制。那么，立高是如何做到對經(jīng)銷商體系規(guī)范的管理及最佳的費(fèi)效投放的呢？
基于用友BIP搭建的立高商業(yè)創(chuàng)新平臺，通過目標(biāo)管理對經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的管理。公司在給經(jīng)銷商客戶簽訂合同時(shí)，除合同相關(guān)條款、協(xié)議之外，與客戶約定經(jīng)銷商任務(wù)目標(biāo)，并以此目標(biāo)作為后續(xù)進(jìn)行經(jīng)銷商返利的考核基數(shù)。通過目標(biāo)管理可以維護(hù)客戶維度的目標(biāo)任務(wù)的計(jì)劃值。
為了激發(fā)經(jīng)銷商的動(dòng)力，返利的精準(zhǔn)快速核算和兌付至關(guān)重要！通過返利管理，讓經(jīng)銷商更好的獲得利益驅(qū)動(dòng)，打造雙贏局面。公司和經(jīng)銷商簽訂約定返利條款后，企業(yè)根據(jù)返利條件在系統(tǒng)內(nèi)維護(hù)返利政策的達(dá)成條件、計(jì)算公式和適用客戶范圍等。通過在系統(tǒng)配置來實(shí)現(xiàn)返利計(jì)算和客戶返利流程管理。
基于用友BIP，通過活動(dòng)費(fèi)用管理加強(qiáng)對營銷推廣類活動(dòng)執(zhí)行及費(fèi)用投放的精細(xì)化管控。
隨著企業(yè)發(fā)展，人員編制不斷提升，立高開始嘗試直接去和重點(diǎn)客戶建立更為深度的強(qiáng)合作關(guān)系，這也是企業(yè)未來發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢。如何做好客戶管理，并且提高人效呢？
通過用友BIP CRM，立高的客戶開發(fā)管理系統(tǒng)解決了這一難題。集團(tuán)層面對客戶作360度歷史信息管理，向區(qū)域內(nèi)各事業(yè)部完全透明，客戶檔案只有主數(shù)據(jù)管理小組以及各事業(yè)部客服允許修改。
另外，還通過客戶拜訪管理系統(tǒng)，為業(yè)務(wù)規(guī)劃提供兩種工具能力：一是基于地圖透視化的拜訪計(jì)劃，二是基于數(shù)據(jù)智能分析的拜訪計(jì)劃。
拖動(dòng)地圖顯示地圖上的客戶（標(biāo)識的不同和大小，代表不同類型和級別的客戶）。點(diǎn)擊某個(gè)客戶，能夠查看該客戶的詳細(xì)信息，包括地址、級別、距離、最近拜訪時(shí)間、收入及收入趨勢、回款情況。列入拜訪計(jì)劃，可以拖動(dòng)模式?jīng)Q定各個(gè)拜訪對象的次序。保存時(shí)，系統(tǒng)將根據(jù)路線里程最優(yōu)的原則，建議進(jìn)行路線調(diào)整，若確認(rèn)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)調(diào)整拜訪次序。
在選擇區(qū)域以后，系統(tǒng)提示本區(qū)域“久未拜訪的的重點(diǎn)客戶”（根據(jù)客戶級別制定不同的提示周期）、本區(qū)域“最近單量嚴(yán)重下滑的重點(diǎn)客戶”（根據(jù)客戶級別制定不同的單量下滑幅度）的客戶清單。業(yè)務(wù)員可從中挑選，或另行以其他搜索條件挑選客戶（經(jīng)銷商/直供客戶/間供客戶）?；诹斜淼陌菰L計(jì)劃同樣可通過系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算最優(yōu)里程的拜訪次序。
【優(yōu)質(zhì)案例】【稻香村】北京稻香村管理與營銷雙升級
【優(yōu)質(zhì)案例】【心連心】傳統(tǒng)企業(yè)的突圍：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級同步
【優(yōu)質(zhì)案例】【飛鶴】飛鶴乳業(yè)智慧供應(yīng)鏈與智慧營銷實(shí)踐
用友BIP數(shù)智營銷 面向集團(tuán)型企業(yè)和創(chuàng)新型企業(yè)，提供全渠道全鏈路全領(lǐng)域的營銷數(shù)智化服務(wù)，包括 B2B 訂貨服務(wù)、多級渠道管理、直分銷 CRM 服務(wù)、營銷活動(dòng)費(fèi)用管理、新零售、會(huì)員管理、電商服務(wù)、在線客服、售后等服務(wù)型產(chǎn)品。
目前已成功服務(wù)了統(tǒng)一、飛鶴、露露、伊利、立高、中鹽、春雪、稻香村、桂發(fā)祥、杏花樓、冠生園、品品香、口子酒、郎酒、心連心、東明石化、華魯恒升、中化、宜化、殼牌、美孚、嘉寶莉、德高、比亞迪、光威、大疆、溫莎、迪尚、百樂、軟通動(dòng)力、中國一重、泰山石膏、木林森、甘肅稀土、星鏈南天、華僑友誼、雙良、德榮醫(yī)療、聯(lián)影醫(yī)療、康和大健康等2000多家國際國內(nèi)頭部或細(xì)分行業(yè)的龍頭企業(yè)。
用友將持續(xù)秉承“用戶之友，創(chuàng)造客戶價(jià)值”的初心，傾聽客戶，換位思考，通過專業(yè)、敬業(yè)、堅(jiān)持與熱情，與客戶互相理解、互相扶持，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。
