大型裝備制造企業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型背景及方向
大型裝備制造企業(yè)呈現(xiàn)集團(tuán)化、多組織、多業(yè)態(tài)、多模式的特點(diǎn)，集團(tuán)總部下屬單位經(jīng)營(yíng)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，銷售模式包括產(chǎn)品項(xiàng)目型（以賣產(chǎn)品為主的項(xiàng)目銷售）、工程項(xiàng)目型（以賣工程施工為主的項(xiàng)目銷售）、服務(wù)項(xiàng)目型（以賣服務(wù)為主的項(xiàng)目銷售）、重復(fù)銷售型（通過(guò)簽訂合作協(xié)議，向大客戶持續(xù)提供產(chǎn)品和服務(wù)）、渠道銷售型（通過(guò)經(jīng)銷商向B端客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)）等。
日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)格局和激烈異常的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，給裝備制造企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓帶來(lái)巨大壓力。裝備制造企業(yè)結(jié)合自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷模式從以經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品為主，向以客戶為中心、提供個(gè)性化產(chǎn)品和差異化服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，打通并優(yōu)化從客戶需求到客戶滿意的全過(guò)程，全面提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。
大型裝備制造企業(yè)CRM系統(tǒng)現(xiàn)狀及建設(shè)目標(biāo)
要實(shí)現(xiàn)上述營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，集團(tuán)總部對(duì)下屬單位的管理，需由財(cái)務(wù)管控型轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)管控與賦能型。
由于轉(zhuǎn)型之前集團(tuán)總部對(duì)下屬單位以財(cái)務(wù)管控為主，缺少對(duì)下屬單位的業(yè)務(wù)管控、賦能和分析，集團(tuán)沒(méi)有建立統(tǒng)一的CRM系統(tǒng)，下屬單位要么各自建設(shè)CRM系統(tǒng)，要么在其他系統(tǒng)開(kāi)發(fā)CRM功能，要么Excel線下手工跟進(jìn)銷售業(yè)務(wù)，銷售機(jī)會(huì)和客戶信息分散在不同的系統(tǒng)中、掌握在下屬單位手中，不能支撐自上而下多層組織架構(gòu)營(yíng)銷體系管理，導(dǎo)致集團(tuán)總部缺乏對(duì)銷售過(guò)程的管控、賦能和分析。
因此，急需建設(shè)集團(tuán)型CRM系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)總部對(duì)下屬單位的管控、賦能和分析，也實(shí)現(xiàn)下屬單位銷售業(yè)務(wù)的高效執(zhí)行。通過(guò)建設(shè)集團(tuán)型CRM系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)如下業(yè)務(wù)目標(biāo)：
01
實(shí)現(xiàn)客戶集中管理與差異化經(jīng)營(yíng)，開(kāi)拓好新客戶，經(jīng)營(yíng)好老客戶；
02
規(guī)范和強(qiáng)化銷售過(guò)程管理，實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程可視可控，提升銷售轉(zhuǎn)化率，控制銷售過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)；
03
投標(biāo)過(guò)程精細(xì)化管控，對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行精細(xì)核算，對(duì)投標(biāo)過(guò)程進(jìn)行關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控，并對(duì)投標(biāo)結(jié)果及時(shí)復(fù)盤，分析中標(biāo)、失標(biāo)原因；
04
加強(qiáng)合同簽約前的評(píng)審，以及合同變更評(píng)審，實(shí)現(xiàn)合同執(zhí)行過(guò)程高效透明、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警；
05
加強(qiáng)對(duì)合同應(yīng)收賬款的精細(xì)化管理，加速企業(yè)資金回流，降低應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)；
06
實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)賦能，包括目標(biāo)績(jī)效管理賦能、知識(shí)賦能等，幫助團(tuán)隊(duì)更好完成經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)；
07
建立多維度運(yùn)營(yíng)監(jiān)控體系，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)總部對(duì)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目的監(jiān)控，以及下屬單位對(duì)各自項(xiàng)目的透明化和精細(xì)化管理，幫助各層級(jí)人員更好的分析業(yè)務(wù)、改進(jìn)業(yè)務(wù)；
08
如果是央國(guó)企，需要實(shí)現(xiàn)向上級(jí)單位便捷高效報(bào)送數(shù)據(jù)，以及系統(tǒng)滿足私有化、國(guó)產(chǎn)化信創(chuàng)要求。
大型裝備制造企業(yè)集團(tuán)型CRM建設(shè)核心方案
基于先進(jìn)的技術(shù)平臺(tái)，建設(shè)集團(tuán)型CRM系統(tǒng)，滿足系統(tǒng)私有化、國(guó)產(chǎn)化信創(chuàng)要求，并實(shí)現(xiàn)客戶管理、商機(jī)管理、投標(biāo)管理、合同管理、回款管理的LTC閉環(huán)管理，支持PC端、移動(dòng)化操作，支持銷售過(guò)程的自動(dòng)化、便捷化和數(shù)據(jù)安全，滿足集團(tuán)總部層面的管控、賦能、分析的需求，同時(shí)也滿足各下屬單位業(yè)務(wù)高效執(zhí)行的需求。下面從幾個(gè)維度來(lái)談?wù)勅绾谓ㄔO(shè)一套優(yōu)秀的集團(tuán)型CRM系統(tǒng)：
客戶管理
建立集團(tuán)統(tǒng)一客戶管理平臺(tái)，客戶信息、市場(chǎng)信息、銷售信息、產(chǎn)品信息、資信信息、關(guān)懷信息、客戶經(jīng)營(yíng)信息、售后信息等自動(dòng)歸集到客戶管理工作臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)集中管理，發(fā)揮客戶資源最大價(jià)值。
建立集團(tuán)統(tǒng)一的客戶評(píng)估模型，統(tǒng)一化的客戶評(píng)價(jià)體系，同時(shí)兼顧各業(yè)態(tài)的特殊性，通過(guò)設(shè)定多維度評(píng)價(jià)指標(biāo)，集成內(nèi)外部數(shù)據(jù)，對(duì)客戶進(jìn)行全面評(píng)價(jià)和分級(jí)分類，根據(jù)等級(jí)不同給予差異營(yíng)銷資源和服務(wù)。
對(duì)集團(tuán)大客戶建立集團(tuán)級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一制定大客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)統(tǒng)一規(guī)劃、費(fèi)用統(tǒng)籌管理、政策統(tǒng)一制定，各下屬單位在集團(tuán)的統(tǒng)籌下分工協(xié)作開(kāi)展工作，集團(tuán)統(tǒng)籌賦能與監(jiān)督、異常情況協(xié)調(diào)與處理。
為大客戶管理提供可視化工作臺(tái)，直觀透視大客戶的分布、商機(jī)信息、合同信息、回款信息等，對(duì)異常信息及時(shí)預(yù)警，避免大客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，避免大客戶的流失。
商機(jī)管理
對(duì)商機(jī)類型進(jìn)行全面梳理，不同商機(jī)對(duì)應(yīng)不同的管理要求（管理組織+管理流程不同），重大商機(jī)需要集團(tuán)重點(diǎn)關(guān)注，需成立工作組、召開(kāi)標(biāo)前會(huì)等，且不同商機(jī)對(duì)于標(biāo)前的客戶拜訪次數(shù)要求也不同，等等。
確定每種商機(jī)類型的管理要求、階段劃分、參與角色、主要活動(dòng)、階段升遷規(guī)則，并通過(guò)CRM進(jìn)行配置，在系統(tǒng)中固化下來(lái)，實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程規(guī)范化、自動(dòng)化、透明化，既保證商機(jī)進(jìn)程的規(guī)范推進(jìn)，提升商機(jī)跟進(jìn)效率，降低商機(jī)跟進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)，有效提升商機(jī)轉(zhuǎn)化率，又能根據(jù)商機(jī)漏斗提升業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度。
投標(biāo)管理
將投標(biāo)過(guò)程的階段及動(dòng)作進(jìn)行分解，通過(guò)CRM系統(tǒng)提供強(qiáng)大的投標(biāo)管理模型，可設(shè)置里程碑時(shí)間節(jié)點(diǎn)及相關(guān)負(fù)責(zé)人、責(zé)任人，對(duì)投標(biāo)進(jìn)行規(guī)范化、自動(dòng)化、透明化管理，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)過(guò)程效率提升、投標(biāo)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)可控。
投標(biāo)前需要測(cè)算銷售報(bào)價(jià)和審批價(jià)格，通過(guò)CRM實(shí)現(xiàn)銷售指導(dǎo)價(jià)多維度維護(hù)、報(bào)價(jià)錄入和選配報(bào)價(jià)便捷化、報(bào)價(jià)盈利測(cè)算、報(bào)價(jià)在線審批、報(bào)價(jià)消息提醒和便捷查詢，提升報(bào)價(jià)效率。
投標(biāo)完成后進(jìn)行投標(biāo)復(fù)盤分析，從技術(shù)、商務(wù)、價(jià)格、客戶關(guān)系等維度分析投標(biāo)，并記錄詳細(xì)信息，后續(xù)可對(duì)贏失單因素做數(shù)據(jù)分析，讓經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制，提升后續(xù)投標(biāo)贏單能力。
合同管理
規(guī)范合同評(píng)審流程，實(shí)現(xiàn)合同簽約在線評(píng)審，在源頭控制合同風(fēng)險(xiǎn)。合同條款涉及技術(shù)、價(jià)格、付款、供應(yīng)、服務(wù)、法務(wù)等多種條款，通過(guò)系統(tǒng)流程，將參與審批的銷售、技術(shù)、生產(chǎn)、采購(gòu)、服務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門納入系統(tǒng)管理。
在合同審批過(guò)程中，系統(tǒng)可按合同類別、按合同測(cè)算的盈利水平走不同的審批管控流程，并可通過(guò)AI技術(shù)自動(dòng)識(shí)別合同的風(fēng)險(xiǎn)條款，并給與特殊標(biāo)記，幫助審批人識(shí)別合同風(fēng)險(xiǎn)。
梳理合同變更的類型，不同變更類型走不同審批流程,合同變更必須選擇原合同，并在原合同要素基礎(chǔ)上做修改，變更生效后，系統(tǒng)自動(dòng)生成新的合同版本號(hào)，后續(xù)業(yè)務(wù)的執(zhí)行、監(jiān)控以最新版本作為依據(jù)，防范合同變更執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。
CRM與ERP、PMS、售后等系統(tǒng)無(wú)縫集成，實(shí)現(xiàn)合同執(zhí)行信息的獲取，通過(guò)CRM為業(yè)務(wù)查詢及統(tǒng)計(jì)提供數(shù)據(jù)支撐。如果CRM與ERP、PMS、售后等系統(tǒng)在同一個(gè)平臺(tái)里實(shí)現(xiàn)，則CRM與其他系統(tǒng)不要做額外集成開(kāi)發(fā)，已經(jīng)天然實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)一、流程貫通，更有利于實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)，提升管理效率、提升數(shù)據(jù)質(zhì)量，降低開(kāi)發(fā)成本、降低實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)、減少系統(tǒng)維護(hù)成本，提高業(yè)務(wù)響應(yīng)速度。
回款管理
精細(xì)化應(yīng)收賬款管理，加速企業(yè)資金回流，降低應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)收款計(jì)劃管理，用戶可以根據(jù)合同付款條件設(shè)定收款計(jì)劃，并設(shè)置提醒功能，到期自動(dòng)提醒銷售、財(cái)務(wù)催款?？蛻舾犊詈?，和財(cái)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接形成完整的核銷閉環(huán)流程，幫助企業(yè)簡(jiǎn)化回款流程，提升工作效率。
團(tuán)隊(duì)管理
實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)從制定到分解、執(zhí)行、達(dá)成分析，以及通過(guò)目標(biāo)達(dá)成分析來(lái)評(píng)估人員的業(yè)務(wù)能力，指導(dǎo)并合理制定任務(wù)，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，提升目標(biāo)的達(dá)成率。
把營(yíng)銷相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、資質(zhì)文件、營(yíng)銷技巧、行業(yè)快訊等信息通過(guò)結(jié)構(gòu)化知識(shí)庫(kù)管理起來(lái)，根據(jù)知識(shí)庫(kù)目錄定義權(quán)限，支持設(shè)定是否允許評(píng)論、是否允許下載、是否允許轉(zhuǎn)發(fā)。依據(jù)事先設(shè)定的知識(shí)推薦規(guī)則，在商機(jī)跟進(jìn)過(guò)程中，系統(tǒng)主動(dòng)推薦知識(shí)，賦能銷售高效推進(jìn)項(xiàng)目。
數(shù)據(jù)分析
提供客戶、商機(jī)、投標(biāo)、合同、回款等維度的報(bào)表分析，包括客戶基本信息、客戶畫像、客戶關(guān)系、客戶拜訪、客戶分布、線索、商機(jī)、標(biāo)前信息、投標(biāo)信息、中標(biāo)率、贏單率、應(yīng)收賬款、賬齡分析、銷售漏斗、合同完成率、重點(diǎn)客戶（商機(jī)）等信息的查詢和分析。
可靈活定義角色工作臺(tái)，集團(tuán)、下屬單位重點(diǎn)關(guān)注信息主動(dòng)推送；通過(guò)業(yè)務(wù)看板和營(yíng)銷數(shù)據(jù)大屏，支持集團(tuán)、下屬單位對(duì)業(yè)務(wù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和經(jīng)營(yíng)透視；通過(guò)報(bào)表訂閱功能，實(shí)現(xiàn)報(bào)表自動(dòng)生成和發(fā)送。
通過(guò)設(shè)定預(yù)警規(guī)則，系統(tǒng)自動(dòng)向?qū)?yīng)人員發(fā)送消息提醒，涉及客戶消息提醒、商機(jī)消息預(yù)警、合同消息預(yù)警、回款消息預(yù)警等，比如客戶拜訪任務(wù)提醒、長(zhǎng)期未拜訪客戶提醒、對(duì)長(zhǎng)期沒(méi)有拜訪/跟進(jìn)/長(zhǎng)期沒(méi)有階段升遷的項(xiàng)目進(jìn)行示警、臨近合同簽約和發(fā)貨時(shí)間預(yù)警、合同變更提醒、合同執(zhí)行異常提醒、超期未回款提醒等。
對(duì)于央國(guó)企，集團(tuán)需要上報(bào)數(shù)據(jù)給上級(jí)單位，已經(jīng)實(shí)施CRM系統(tǒng)的下屬單位，數(shù)據(jù)直接從CRM獲??；沒(méi)有實(shí)施CRM的下屬單位，提供數(shù)據(jù)提報(bào)功能，讓下屬單位便捷提報(bào)數(shù)據(jù)。CRM與上級(jí)單位運(yùn)營(yíng)監(jiān)控系統(tǒng)對(duì)接，把數(shù)據(jù)同步給上級(jí)單位，自動(dòng)完成集團(tuán)向上級(jí)單位報(bào)送數(shù)據(jù)。
CRM系統(tǒng)是大型裝備制造企業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)落地的必然選擇：
通過(guò)實(shí)施集團(tuán)型CRM系統(tǒng)，支撐企業(yè)向以客戶為中心、提供個(gè)性化產(chǎn)品和差異化服務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，支撐企業(yè)從財(cái)務(wù)管控型向業(yè)務(wù)管控、賦能、分析型轉(zhuǎn)變，幫助企業(yè)打通并優(yōu)化從客戶需求到客戶滿意的全過(guò)程，全面提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。
目前，中國(guó)一重、二重裝備、中信重工等大型裝備制造企業(yè)，已經(jīng)實(shí)施或正在實(shí)施集團(tuán)型CRM系統(tǒng)，支撐企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)，幫助企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。
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