從行業(yè)形勢和發(fā)展趨勢看，產(chǎn)業(yè)鏈延伸和擴展、結構調(diào)整、新技術應用、綠色低碳高質(zhì)量發(fā)展成為化工行業(yè)發(fā)展趨勢，化工行業(yè)逐漸向精細化工調(diào)整升級轉(zhuǎn)型。與基礎化工不同，精細化工企業(yè)通常定位專精特新領域，致力于下游產(chǎn)業(yè)拓展，做細分領域單項冠軍。精細化工企業(yè)間的競爭不僅是產(chǎn)能之爭、成本之爭，更是產(chǎn)品創(chuàng)新能力之爭、專業(yè)化營銷、高效化服務之爭！精細化工企業(yè)的市場銷售人員尤其需要真正的賦能型CRM，助力企業(yè)的營銷數(shù)智化升級。
一、從營銷業(yè)務特點看
精細化工行業(yè)對賦能型CRM需求
精細化工企業(yè)更強調(diào)標新立異，與基礎化工追求成本領先不同，精細化工企業(yè)盈利模式上更基于產(chǎn)品創(chuàng)新打造差異化。通常產(chǎn)品品種眾多、既有成熟產(chǎn)品量產(chǎn)、更有創(chuàng)新產(chǎn)品個性定制?？蛻魟t是來自各行各業(yè)，以直接的工業(yè)企業(yè)為主，也會有貿(mào)易商，重視新客戶開發(fā)。精細化工企業(yè)的競爭優(yōu)勢更多體現(xiàn)在產(chǎn)品創(chuàng)新能力和產(chǎn)品滿足客戶特性要求同時的快速、敏捷、柔性能力，以及在此基礎上的成本控制能力，這些直接影響客戶的體驗和滿意度，最終決定企業(yè)的效益。
現(xiàn)實中，精細化工企業(yè)的營銷人員面臨的市場競爭環(huán)境復雜，面對客戶需求多、產(chǎn)品創(chuàng)新快、協(xié)同難度大、按單生產(chǎn)、專業(yè)要求高、服務要求高、業(yè)務透視難的現(xiàn)狀，急需數(shù)智化營銷助手的幫忙。而傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)無論是專注于行為的“管人”、 還是專注于過程的“管事”，都不能滿足精細化工行業(yè)的營銷需求。根據(jù)精細化工行業(yè)的營銷業(yè)務特點，基于管理理念創(chuàng)新來構建數(shù)智化應用創(chuàng)新，實現(xiàn)效率賦能+業(yè)務賦能+決策賦能的賦能型CRM，才是精細化工市場銷售人員要成為區(qū)域與客戶主動經(jīng)營者和分層決策者真正需要的數(shù)智化營銷助手。
二. 精細化工行業(yè)賦能型CRM的能力表現(xiàn)
從精細化工行業(yè)特點和市場人員的需求看，賦能型CRM應該在以下方面著重為營銷體系賦能：
客戶管理賦能
在實現(xiàn)客戶全生命周期管理同時，精細化工行業(yè)的客戶管理還要特別注意：
01
新客戶開發(fā)：
要能夠?qū)油獠繑?shù)據(jù)平臺，包括國內(nèi)和海外客戶數(shù)據(jù)和信用平臺，支持快速搜索目標客戶，發(fā)現(xiàn)銷售線索，快速洞察客戶，進行客戶畫像，識別風險預警，基于客戶分級制定差異化經(jīng)營策略。
02
行業(yè)研究：
精細化工產(chǎn)品可能應用于眾多行業(yè)，對化工原料產(chǎn)品的需求往往受到終端市場變化的直接影響，對客戶在所處行業(yè)的地位和行業(yè)特性，客戶重大投資和經(jīng)營計劃與市場動作，包括客戶的主要競爭對手、行業(yè)重大事件等都可能直接影響客戶的經(jīng)營，進而影響對精細化工產(chǎn)品的需求，需要進行持續(xù)的關注。
03
客戶群管理：
客戶不僅限于直接交易客戶，如塑料產(chǎn)品的客戶不僅是直接交易的注塑廠，背后的零部件系統(tǒng)供應商，甚至整機廠品牌商才更關鍵。客戶群管理就是要管理這種產(chǎn)業(yè)供應鏈中的客戶群關系，并建立不同層級客戶經(jīng)理管理的協(xié)作機制。
04
客戶需求管理：
能根據(jù)客戶的產(chǎn)品銷售預測和生產(chǎn)計劃，推導對精細化工原料產(chǎn)品的總需求，根據(jù)客戶競爭份額情況推導訂單需求，讓自身的銷售計劃和預測更有依據(jù)。
05
客戶產(chǎn)品資料：
客戶料號與企業(yè)料號對照，對客戶通常的產(chǎn)品特殊要求，包括原料、各工序、包裝環(huán)節(jié)等的特殊要求的記錄維護，便于下單時與后續(xù)生產(chǎn)和交付環(huán)節(jié)的銜接
06
客戶價值分析：
基于過往和未來對客戶價值的全面評估與預測、企業(yè)目標。
07
客戶評級和標簽：
多維度自動化評測模型和客戶自動標簽。有助于對客戶更貼合的差異化經(jīng)營。
08
客戶社區(qū)：
對客戶聯(lián)系人的社區(qū)化觸達和情感維系，對客戶需求和滿意調(diào)查、意見反饋的直接通道，自助服務的支持。
銷售過程賦能
靈活的分類過程規(guī)范能力：精細化工產(chǎn)品的銷售過程，往往是包括新客戶開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品改進和批量產(chǎn)品訂貨的不同類型的，不同業(yè)務類型中過程規(guī)范和管理要求不同，不同客戶對供應商的要求也不同，要能夠靈活支持不同類型的銷售業(yè)務的過程管理要求
01
靈活的分類過程規(guī)范能力：
精細化工產(chǎn)品的銷售過程，往往是包括新客戶開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品改進和批量產(chǎn)品訂貨的不同類型的，不同業(yè)務類型中過程規(guī)范和管理要求不同，不同客戶對供應商的要求也不同，要能夠靈活支持不同類型的銷售業(yè)務的過程管理要求。
02
項目群管理：
精細化工產(chǎn)品銷售要進入客戶供應商體系和通過客戶公司產(chǎn)品認證，還要在客戶公司層面和生產(chǎn)廠外協(xié)廠層面分別驗證通過，才能進入批量訂貨，這可能就涉及多個子項目。精細化工原料產(chǎn)品的開發(fā)需要配合客戶終端產(chǎn)品的開發(fā)，本身就相當于客戶終端產(chǎn)品項目或零部件系統(tǒng)的子項目。這些項目構成了項目群，互相關聯(lián)，需要具備整體的項目群管理能力，才能協(xié)調(diào)好各項目，整體把握銷售項目推進動態(tài)，促進最終對客戶贏單實現(xiàn)。
03
精細化項目管理能力：
精細化工產(chǎn)品銷售過程有相當?shù)膹碗s性，如包括線索搜集、客戶拜訪、需求確認、物性分析、解決方案提供、樣品實驗、實驗結果反饋、解決方案調(diào)整、多次送樣、招投標、合同談判簽訂等，支持在各階段營銷動作、業(yè)務動作的精細化管理。
04
高效協(xié)同能力：
銷售過程中存在客戶經(jīng)理、技術支持人員、研發(fā)人員和采購、生產(chǎn)后勤人員、甚至財務人員之間的大量協(xié)同，如解決方案提供、實驗產(chǎn)品試制、采購生產(chǎn)對交期的影響、成本核算對報價的影響、新牌號產(chǎn)品的主數(shù)據(jù)建立維護等，需要在項目組人員和不同部門之間有序高效協(xié)同，并滿足數(shù)據(jù)控制的管理要求。
05
知識賦能：
把營銷相關的產(chǎn)品知識、資質(zhì)文件、營銷技巧、行業(yè)資訊等信息建成營銷結構化知識庫，根據(jù)客戶需求、所處行業(yè)、產(chǎn)品特性、項目階段等實現(xiàn)知識智能推薦，基于AI大模型實現(xiàn)知識智能搜索
銷售團隊管理賦能
01
目標管理賦能：
按行業(yè)、區(qū)域、組織、客戶、個人等多維度業(yè)務目標和行為目標的細化分解，實現(xiàn)目標分解與周期計劃預測上報制定的過程管理，實現(xiàn)目標完成的實時績效，實現(xiàn)紅黃燈動態(tài)預警。
02
銷售行為規(guī)范化管理：
包括客戶拜訪計劃和執(zhí)行、人員行為、工作報告等規(guī)范化，基于AI的語音生成通話記錄、情緒分析和拜訪記錄生成、工作報告生成等
數(shù)據(jù)賦能
1、通過業(yè)務看板的靈活定義，直觀展示各類經(jīng)營業(yè)務數(shù)據(jù)
2、通過業(yè)務主題分析，直觀透視業(yè)務運營
3、系統(tǒng)集成賦能：通過系統(tǒng)集成實現(xiàn)在不同系統(tǒng)中業(yè)務信息的便捷查詢，實現(xiàn)對業(yè)務執(zhí)行的全程跟蹤
三. 用友賦能型CRM，
精細化工行業(yè)真正的營銷好幫手
在云計算、大數(shù)據(jù)、移動化、社交化、人工智能、大模型、物聯(lián)網(wǎng)的不斷融合應用推動下，企業(yè)數(shù)智化需求呈現(xiàn)出體系化、一體化、完整性的特征。
用友數(shù)智化CRM的服務邊際在不斷延伸，突破了管人管事的傳統(tǒng)CRM，成為真正的賦能型CRM：
1、從核心的銷售管理場景，向前延伸到營銷場景，不斷加強線索、獲客、觸客能力；
2、向后延伸到客戶服務場景，加強與客戶的持續(xù)聯(lián)系；
3、向內(nèi)重構/加強客戶數(shù)據(jù)平臺能力，豐富客戶數(shù)據(jù)標簽，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的靈活應用；
4、向外不斷與企業(yè)生產(chǎn)、支持業(yè)務系統(tǒng)連接，實現(xiàn)業(yè)務與數(shù)據(jù)的統(tǒng)一治理。
新時代用友賦能型CRM，具備在線化實時鏈接、交互化協(xié)同互動、精細化營銷全場景覆蓋、智能化數(shù)據(jù)賦能的數(shù)智化特征，在心連心、赫達、隆華新材料、宜化、甕福、雙良元泰豐等化工企業(yè)得到了深入應用，并且不斷融入AI大模型的最新智能化成果，必將成為越來越多精細化工企業(yè)市場銷售人員的真正營銷好幫手。
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