“一分肥，一分糧 ；十分肥，糧滿倉?！?/strong>
農(nóng)業(yè)是國家糧食安全、人民吃飽穿暖、生活品質(zhì)提升的國家支柱產(chǎn)業(yè)。農(nóng)資又是這個支柱產(chǎn)業(yè)的重要支柱，本是剛需的產(chǎn)業(yè)，卻也因內(nèi)外環(huán)境的變化進(jìn)入加速洗牌、加速轉(zhuǎn)型的時代！
新農(nóng)資時代，規(guī)模種植戶素質(zhì)明顯提升、農(nóng)戶對產(chǎn)品的性價比感知度增加，對品牌的認(rèn)知加深，對服務(wù)的要求提高！
產(chǎn)品升級、營銷升級、服務(wù)升級、管理升級，已經(jīng)成為眾多化肥廠商在擠壓式增長中必須快速面對且轉(zhuǎn)型突破的重大課題！
一、市場環(huán)境在變
隨著中國農(nóng)業(yè)加速推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程，中國農(nóng)業(yè)由高增產(chǎn)進(jìn)入高品質(zhì)發(fā)展階段，化肥企業(yè)正面臨著如下的市場環(huán)境變化：
消費(fèi)群體在變
隨著土地流轉(zhuǎn)的加速，返鄉(xiāng)、回鄉(xiāng)人員的增多，促使土地在有限規(guī)模內(nèi)集中，新種植者素質(zhì)明顯提高，我國高素質(zhì)農(nóng)民平均年齡為 45 歲，高中及以上文化程度的占 60.68%，大專及以上文化程度的占 21.95%。
家庭農(nóng)場、農(nóng)村合作社、專業(yè)大戶等規(guī)?；N植發(fā)展的如火如荼。種植群體在變化，散戶、中等規(guī)模種植戶、大基地用戶分層分類存在，他們也正在變得越來越理性。一句話描述新種植群體，他們既喜歡性價比也不放棄高品質(zhì)。
產(chǎn)品需求在變
隨著人們生活水平的提升及新種植群體的加入，種植結(jié)構(gòu)多元化明顯，種植作物和項(xiàng)目的不同，需求也在分化，個性化需求增加。尤其是在經(jīng)濟(jì)作物種植為主或重視土壤改良的區(qū)域，用肥以中高端產(chǎn)品為主，尤其是功能型產(chǎn)品。
價格雖然是農(nóng)戶選擇肥料產(chǎn)品繞不開的話題，但比起好肥料能夠帶來的受益增長，多投入的成本不值一提了。很多高端經(jīng)作種植者不吝于投入，為高端品質(zhì)，為了瓜果好吃，也是可以承擔(dān)高價農(nóng)資投入品的。并且越靠近成熟期，或者說離錢越近的地方越舍得投入。
渠道越來越多元化
除了傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，基地、圈層、關(guān)鍵用戶、大零售、服務(wù)組織、配肥站……，甚至企業(yè)和大平臺商的合作更密切了，品牌共創(chuàng)，合作經(jīng)營，企業(yè)在多種渠道遍地開花?？傮w的趨勢是“K型分化”，即大田作物向上：銷售渠道上移，經(jīng)銷商甚至廠家直接對接種植戶，這是規(guī)模化種植帶來的改變；經(jīng)濟(jì)作物向下：靠近種植一線的終端商更為強(qiáng)勢。
競爭環(huán)境在變
受近幾年的疫情、政策調(diào)整、原料價格大幅漲跌等因素的影響，規(guī)模和影響力較小的企業(yè)逐漸消失，有實(shí)力的大企業(yè)也只能在這個市場上“苦苦掙扎”；產(chǎn)品層面，種植者對產(chǎn)品的要求越來越苛刻，普通復(fù)合肥面臨特肥的擠壓很嚴(yán)重，擠壓式增長已成定局。
二、轉(zhuǎn)型升級需求
很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家說，未來最稀缺的才能就是理解趨勢的能力！
讀懂行業(yè)，讀懂趨勢，才可能找到方法。
理解趨勢，依據(jù)需求創(chuàng)造新條件，發(fā)現(xiàn)新機(jī)會，用自己的資源稟賦去賦能客戶、創(chuàng)造價值，這才是新時代企業(yè)發(fā)展之道！
化肥已由快速增量市場轉(zhuǎn)向微增市場，性價比、差異化、使用體驗(yàn)等將成為品牌們下一階段競爭的關(guān)鍵。
眾多的企業(yè)在積極轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)聚焦在如下幾點(diǎn)：
產(chǎn)品升級
產(chǎn)品升級是根本，目前市場上受歡迎的產(chǎn)品都是命中了種植痛點(diǎn)的產(chǎn)品。有的是多效合一省工省力，有的是兼顧土壤健康和營養(yǎng)增效，有的主打增甜增色、提升口。
營銷升級
隨著新型肥料、高效肥料的需求不斷增長，誰能做好產(chǎn)品推廣，服務(wù)好“最后一公里”，誰就能成為未來農(nóng)戶需求的渠道商。如何提升廠家及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的宣傳推廣和服務(wù)能力來推動銷量增長變得越來越重要。
服務(wù)升級
新種植群體選擇產(chǎn)品的時候會綜合考慮品牌效應(yīng)、效果表現(xiàn)、價格等多方面因素，會重視廠家（經(jīng)銷商）能否提供相應(yīng)的應(yīng)用方案和增值服務(wù)。如何做好科學(xué)測土、專家配方、智能配肥、種植指導(dǎo)、知識服務(wù)等綜合農(nóng)化服務(wù)已經(jīng)成為逐漸成為廠家經(jīng)營規(guī)模種植戶的重點(diǎn)升級內(nèi)容。
管理升級
強(qiáng)調(diào)常規(guī)產(chǎn)品的性價比，是為了做規(guī)模；將主要精力放在升級產(chǎn)品上，是為了做利潤；持續(xù)布局、研發(fā)新型高端產(chǎn)品，是為了做品牌影響力。當(dāng)前，大部分企業(yè)都調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，相應(yīng)的考核辦法也由重視噸位向重視利潤改變，將考核的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品分級經(jīng)營、新品的加速推廣、政策的制定、費(fèi)用的合理投放、交易效率的高效及增值方面。
三、傳統(tǒng)營銷模式之痛
01
內(nèi)不通：
企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)重核算、輕實(shí)時，事后補(bǔ)錄；ERP與TMS、物流一卡通或WMS、資金等系統(tǒng)缺集成，用人多、效率低、失控點(diǎn)多。
02
外不聯(lián)：
營銷政策不體系、未數(shù)字化，事后核算兌付，政策價值無法最大化；交易效率低、管控未前移、執(zhí)行反饋靠人為、業(yè)務(wù)對賬難，客戶滿意度低
03
缺賦能：
營銷團(tuán)隊在區(qū)域上的經(jīng)營管理靠手工，用人多、績效低、能力難復(fù)制、市場開拓難
04
少分析：
缺乏營銷數(shù)據(jù)的支撐，不能有效的指導(dǎo)業(yè)務(wù)的經(jīng)營
四、數(shù)智營銷轉(zhuǎn)型升級方案
01
穩(wěn)后臺：
通過穩(wěn)態(tài)的業(yè)務(wù)后臺實(shí)現(xiàn)ERP、TMS、WMS、物流一卡通、OA等系統(tǒng)的集成，業(yè)務(wù)實(shí)時、高效，保障有效供給；
02
強(qiáng)中臺：
基于強(qiáng)大的業(yè)務(wù)中臺，通過模型、規(guī)則、參數(shù)的靈活定義，支撐前端敏態(tài)業(yè)務(wù)，同時對數(shù)據(jù)進(jìn)行加工處理，傳遞到穩(wěn)態(tài)的后臺
03
輕前臺：
前端提供輕量級的敏態(tài)應(yīng)用，賦能客戶、營銷團(tuán)隊、服務(wù)團(tuán)隊高效的為客戶提供服務(wù)
04
重數(shù)據(jù)：
最后基于實(shí)時、全面的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的加工，通過數(shù)據(jù)服務(wù)賦能經(jīng)營決策
五、核心關(guān)鍵應(yīng)用場景及價值
化肥行業(yè)營銷數(shù)智化方案核心應(yīng)用場景和建設(shè)步驟，概括起來包含六大場景：
場景一
以政策為核心的營銷管理體系的梳理，為業(yè)務(wù)規(guī)范、風(fēng)險防控保駕護(hù)航
化肥產(chǎn)品由于屬于典型的季節(jié)性用品，通常是淡季生產(chǎn)、用肥季高頻發(fā)貨，為做好中間環(huán)節(jié)的庫存、資金等維度的緩沖，會存在基于多基地、多異地倉、多結(jié)算方式、多運(yùn)輸方式等維度的價格管理、促銷管理、返利管理、費(fèi)用管理、信用管理、來款優(yōu)惠或鎖價、暫定或買斷等復(fù)雜的營銷政策，這些內(nèi)容必須要提前梳理好，同時在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行固化，為業(yè)務(wù)的規(guī)范、風(fēng)險的防控及后續(xù)的流程高效做好堅實(shí)的基礎(chǔ)保障。
場景二
企業(yè)內(nèi)部多系統(tǒng)集成，讓單據(jù)流轉(zhuǎn)自動化、智能化，降本提效，保障有效供給。
以合同或訂單為源頭，將收款系統(tǒng)、TMS系統(tǒng)、WMS系統(tǒng)/磅房計量系統(tǒng)、ERP、OA等系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)多系統(tǒng)集成，讓單據(jù)實(shí)現(xiàn)自動化流轉(zhuǎn)，風(fēng)險實(shí)現(xiàn)在自動化管控，解放訂單履約全過程的無效人力，可大幅降本提效。
場景三
與客戶建立連接并實(shí)現(xiàn)交易賦能，讓政策價值最大、客戶體驗(yàn)最佳
建立B2B交易平臺，實(shí)現(xiàn)商品信息的直觀展示、政策的及時發(fā)布、客戶自助交易、業(yè)務(wù)執(zhí)行的在線跟蹤、便捷的業(yè)務(wù)對賬，通過交易模式升級，解放人力的同時又最大程度的提升客戶滿意度
場景四
與營銷團(tuán)隊建立連接并實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營賦能，讓客情維系、營銷推廣更高效、費(fèi)用投放更合理
建立CRM營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)工作臺，實(shí)現(xiàn)客戶信息的全面管理、客戶拜訪的行為規(guī)范、營銷活動及費(fèi)用的精細(xì)管控、交易相關(guān)的事項(xiàng)申請及查詢高效協(xié)同、區(qū)域市場的經(jīng)營直觀透視，從而賦能區(qū)域市場的經(jīng)營更高效、營銷推廣及費(fèi)用投放的費(fèi)效比最佳
場景五
與種植大戶建立連接并實(shí)現(xiàn)農(nóng)化服務(wù)賦能，讓種植更合理，增效更顯著
建立面向種植大戶及渠道商多角色應(yīng)用的農(nóng)化服務(wù)工作臺，將測土服務(wù)、檢驗(yàn)及配方服務(wù)、植保方案、農(nóng)學(xué)堂、專家問答等綜合性服務(wù)線上化，更好的為大戶服務(wù)，讓種植更合理，增效更顯著
場景六
基于實(shí)時的內(nèi)外部數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)服務(wù)賦能智慧分析及科學(xué)決策
有了以上環(huán)節(jié)的應(yīng)用，企業(yè)可借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，采集內(nèi)外部實(shí)時的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，基于模型和算法對數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，形成高價值的數(shù)據(jù)服務(wù)，賦能智慧分析和科學(xué)決策
六、結(jié)束語
新時代，消費(fèi)者的需求是吃好，種植戶的需求是增收，時代的需求是高質(zhì)量！這是需求側(cè)！
新時代，擠壓式增長已成定局，從既定的現(xiàn)狀中尋找可能的增量線索！這是供給側(cè)！
作為化肥企業(yè)，要么轉(zhuǎn)型高端，持續(xù)高端化，不斷在稀缺性、差異化方面進(jìn)行創(chuàng)新，將品牌的調(diào)性發(fā)揮到極致 ；要么立足當(dāng)下，極致追求低能耗、性價比，滿足種植戶高頻、基礎(chǔ)的化肥產(chǎn)品需求。
讀懂行業(yè)，讀懂趨勢，找到方法，做最適合的自己！
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