近年來，消費品市場經濟呈現下滑趨勢，對品牌商和經銷商都帶來了不小的沖擊。這種下滑趨勢不僅影響到了企業(yè)（包括品牌商和經銷商）的銷量，更對企業(yè)的利潤造成了嚴重影響。
為了在市場上獲得更好的機會和發(fā)展，不少企業(yè)都通過業(yè)務創(chuàng)新及變革來提高市場響應效率，也有大量企業(yè)希望通過數智化轉型來實現彎道超車。
在企業(yè)進行業(yè)務變革的時候，互聯網品牌的一句“中間商賺差價”的廣告語，讓各大品牌企業(yè)都意識到是否能夠去中間商，提高市場響應效率呢？
所以在數字化轉型的市場上，渠道扁平、一盤貨、品牌直達終端等等變革手段接踵而至，很多企業(yè)都在探索如何提高渠道效率。
與此同時，很多經銷商也在暗自較勁，渠道扁平化，那我們經銷商是不是就被革命了？折頁導致很多企業(yè)在做渠道轉型的時候效果都不好，甚至有推了一兩次渠道變革就戛然而止的。
那么，渠道扁平就是去代理商、去經銷商、革渠道的命么？
作為傳統(tǒng)的消費品企業(yè)，試想一下，如果去代理商，品牌商直接在全國各省區(qū)，甚至是二三級市場安排自己的銷售團隊進行市場推廣、鋪市、終端服務么，龐大的組織和人力成本能否支撐？
如果去代理商，配送、送貨等誰來完成，品牌商的團隊能快速響應市場的高頻的配送和服務需求么？
如果去代理商，部分市場需要資金的支撐，風險誰能把控？
既然渠道變革不是革命，那么如何實現渠道效率提升呢？
2011年，數智化的春風還沒有吹起來的時候，筆者有幸見識了某豪華車企業(yè)連續(xù)60個月的業(yè)績增長，并為后來的bba之爭奠定了良好的基礎。
但是同樣市場地位的A和B品牌，卻陷入了降價、經銷商與廠商對戰(zhàn)的局面，一度傷害了消費者對品牌的信任，遲遲不能恢復。當時，B企業(yè)主要是通過經銷商品牌聯盟，從廠商出發(fā)，通過數據分析及驅動，從品牌、銷售、服務、體驗等方面指導經銷商為消費者提供極致服務，實現品牌商和經銷商的雙方共贏。
再看看另一個案例，用友的戰(zhàn)略伙伴飛鶴乳業(yè)近年通過數字化轉型快速支撐了企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，而在渠道方面，飛鶴如何實現轉型呢？作為中國乳制品行業(yè)的重要一員，一直以來都在尋求創(chuàng)新和突破，以滿足消費者日益增長的需求。在這個過程中，飛鶴乳業(yè)形成了一種獨特的渠道共生模式，這種模式不僅提高了企業(yè)的運營效率，也進一步加深了與合作伙伴的關系，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了堅實的基礎。飛鶴乳業(yè)的渠道共生模式體現在與供應商、銷售渠道、終端導購以及消費者多層面的合作。
從案例可以看出，提高渠道效率是目標，需要通過渠道變革實現，但是渠道變革或者渠道扁平不是革命，而是渠道共生，品牌商和經銷商的價值共享，從傳統(tǒng)的博弈轉向合作，共同為市場服務，同時，通過數字化驅動渠道效率提升，從銷量和利潤兩方面提高盈利能力，同時提高品牌價值，實現品牌力、營銷力、組織力等多方面良性循環(huán)。
什么是渠道共生？渠道共生是指在營銷過程中，通過整合各種渠道資源，實現資源共享、優(yōu)勢互補，從而達到提高營銷效率、降低營銷成本的目的。
渠道共生是一項渠道變革，企業(yè)從哪些方面入手可以支撐這項業(yè)務變革呢？
拓展多元化渠道
除了傳統(tǒng)的線下渠道外，企業(yè)還需要積極擁抱線上渠道，如社交媒體、電商平臺、短視頻平臺等。通過多渠道布局，企業(yè)可以覆蓋更廣泛的受眾群體，提高品牌曝光度。
優(yōu)化渠道結構
企業(yè)需要對各種渠道進行深度整合，形成有機統(tǒng)一的渠道體系。通過優(yōu)化渠道結構，企業(yè)可以提高渠道協(xié)同效率，降低渠道沖突和資源浪費。
強化渠道協(xié)同
企業(yè)需要建立完善的渠道協(xié)同機制，加強各渠道之間的溝通與協(xié)作。通過渠道協(xié)同，企業(yè)可以實現資源共享、信息互通，從而提高整體營銷效果。
即然渠道共生是一項變革，如何能支撐變革落地或者優(yōu)化營銷體系呢？答案是數字化手段是可量化、可落地且有效的支撐手段。如何支撐呢？
構建高效的數字化營銷協(xié)同體系
通過營銷中臺及多類型多用戶的前端協(xié)同，實現從事前營銷管理如商品允限銷、價格制定、促銷、返利政策，事中協(xié)同所見即所得、便捷下單，事后返利計算、兌付、對賬、訂單跟蹤一體化的協(xié)同體系，提高渠道協(xié)同效率的同時，沉淀渠道數據。
前臺毛利與后臺毛利相結合，重塑渠道分潤體系
重塑渠道利潤結構，從單一的價差盈利模式向目標統(tǒng)一、過程監(jiān)管、結果評價一體化的前后臺毛利相結合的分潤體系，并且需要讓渠道伙伴實時、有效、清晰地了解經營情況，有效按照品牌商的品牌戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略執(zhí)行及落地，實現與渠道伙伴從博弈到互利共贏的價值轉變。
提高營銷效率及精準度，實現精準營銷及數據驅動決策體系
利用大數據、人工智能等技術，對渠道伙伴進行畫像和分類，實現渠道目標可實現、渠道結構可優(yōu)化，不斷拓展和優(yōu)化渠道網絡；對商品和客戶進行價值匹配，通過資源匹配結果進行精準推廣，實現品牌、品類精準觸達且可跟蹤、可追溯；對營銷活動進行數字化改造，實現營銷活動的可量化、可預測和可優(yōu)化等等。
總之，渠道共生和營銷數字化是推動營銷體系升級的關鍵力量，企業(yè)需要緊密關注市場動態(tài)和技術發(fā)展趨勢，積極拓展多元化渠道、優(yōu)化渠道結構、強化渠道協(xié)同；同時，利用數字化技術提升營銷效率和精準度，實現營銷活動及過程的可量化、可預測和可優(yōu)化。通過結合渠道共生與營銷數字化，企業(yè)可以構建一體化的營銷體系，提高市場競爭力，實現可持續(xù)發(fā)展。
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